销售实战培训资料(pdf 48页)

销售实战培训资料内容提要：
销售是从拒绝开始的
一、（客户）兰总：我们已经定了
（欧林）小刘：哇，兰总，没想到您这么快就筛选了几家，但没关系，凭欧林的速度明天就可以同他们站在同一起跑线上了，接下来小刘会让您感受到我们相见恨晚，为了抢时间，小刘现在就打车过来拜访您；兰总等一下见，再见兰总。（一气呵成）
二、兰总：不需要了，太多公司来了
（欧林）小刘：小刘能理解您的处境，太多家具公司找您，您当然要有所取舍，还好小刘刚才在网上对贵公司做了一番了解，凭经验欧林挺适合贵公司的，小刘在欧林（家具业）已七年了，一般判断都蛮准的。
要点：初次电话拜访怎样回应“拒绝”
兰总：不需要了，太多公司来了（例2）
（欧林）小刘：兰总啊！正是因为贵公司如此成功，才会有这么多的人抢着与贵公司合作嘛，不过，我们欧林的产品与服务和他们有所不同，比如------
兰总：欧林我不太了解，以后再合作吧；
（欧林）小刘：欧林属于埋头苦干型的企业，品牌推广做得较少，但成立已有15年了，目前综合实力处于中国第三，服务过很多国内外优质企业，俗话说：“耳听为虚，眼见为实”，望兰总抽点时间参观一下欧林的制造基地、产品陈列室及我们广州区域的客户，届时您将信任欧林。
三、兰总：不需要
（欧林）小刘：小刘问一句行吗？
兰总：说吧。
小刘：为了以后少打扰您，估计贵司未来何时计划呢？小刘想做一个备忘，以备到时能帮到您。
兰总：暂不知道
（欧林）小刘：小刘还想问最后一句，贵公司办公室租约什么时候到期呢？我想租约期满贵公司也许会有扩迁计划（询问到具体租约，备以后跟进）。
兰总：不需要（例2）
（欧林）小刘：欧林的企业文化是：只要是优秀的企业，即使暂时不采购家具，欧林人也会向他们推广欧林品牌，也许不久贵司就会成为欧林的客户，兰总您看小刘是登门拜访还是发邮件给您呢？
四、（客户）兰总：还早
（欧林）小刘：为了不经常打扰您，另外小刘也想心里有个底，只想知道大概什么时候再联系您比较合适？
五、（客户）兰总：给装饰设计公司全包了
（欧林）小刘：给装司全包确实能少费些心，但负面因素不能忽略，您想装司是不做家具的，就是说装司必须要向家具公司采购，再转手您们一般上浮30-35%利润，有些不负责任的装司为了获取更高的利润，一般选择小厂，小厂的产品质量、服务、环保等一般达不到基本标准，小刘认为这点麻烦是不能省的，但还好，我们欧林公司可以免费为贵司代理此事；或与贵司指定的装司合作。
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