推销学训练(doc 43)

第一章 推销学概述
第一节推销
一、推销的含义及其要点
二、推销的特点
三、推销的功能
四、现代推销观念
五、推销的基本原则
六、推销的作用
第二节推销学的产生与发展
第三节现代推销学的研究内容与方法
第二章 推销环境
第一节推销环境的内涵
第二节政治法律环境
第三节  经济环境
第四节社会文化环境
第五节竞争环境
第三章 推销人员
第一节推销人员的素质
第二节推销人员的职责
第三节推销人员的自我培养和训练
第四章 推销理论
第一节推销方格理论
第二节推销模式理论
第三节推销三角理论
第五章 推销礼仪
第一节推销礼仪概述
第第二节仪表礼仪
第三节体态礼仪
第四节访送礼仪
第五节交谈礼仪
第六章 顾客研究
第一节顾客的个性心理特征
第二节顾客对推销的接受过程
第三节顾客需求研究
第四节购买动机分析
第五节购买行为分析
第七章 推销对象的选择与接近
第一节推销对象的选择
第二节推销接近
第八章 推销洽谈与异议处理
第一节推销洽谈
第二节顾客异议及其处理
第九章　推销成交
第一节推销成交的内涵及原则
第二节推销成交的方法
第三节推销成交后应注意的问题

第一章 推销学概述
【教学目的与要求】
本章作为推销理论与技巧这门课程的开篇，共分三节进行讲授。首先讲述推销的特点及其作用；其次讲述推销的产生和发展；再次讲述现代推销学的内容与方法。通过本章的讲授，使学生了解推销理论与技巧的基础内容与要求，为后续章节的学习奠定基础。
【教学重点与难点】
1.推销的特点
2.现代推销学的研究内容
3.现代推销学与相关学科的关系
【教学内容】
第一节 推销
一、推销的含义及其要点
1、推销的含义
推销是指企业及其推销人员在一定的推销环境中，运用信息交流手段和技术，帮助和说服现实的或潜在的顾客接受特定的产品、劳务和整体活动过程。

..............................