有关销售培训课程(doc 23页)

有关销售培训课程内容提要：
如何有效利用二级代理商拓展市场
随着工程机械行业的发展，销售渠道在营销过程中的作用越来越重要。业务的扩大和实力的增强，使得一级经销商的销售区域和销售网络也不断扩大和完善，并在很多地方设立了分公司或二级代理商。这其中，由于二级代理商具有前期投入少且能迅速提高市场参与度的特点，在二级网点中占了很大比例。为了进一步提高产品的品牌知名度和市场占有率，如何有效地对二级代理商进行管理、协调好关系，并如何有效利用二级代理商进行市场开拓成为一级经销商关注的热点。根据多年的工作经验，笔者总结了以下7点。
选择恰当的合作伙伴
首先要选择行业内有一定基础的合租伙伴，最好选择对经销产品有一定了解并有一定销售经验的代理商合作，也就是选择“圈内人”。这样的二级代理商对行业特点、产品性能以及用户需求特点都比较了解，有自己的销售经验，甚至本身就拥有一定数量的客户群体。与这种代理商合作，往往可以使产品迅速进入某
个特定市场，起到立竿见影的效果。其次，选择的二级代理商要具有一定实力，包括经济实力和人力资源储备，最好是在当地的细分市场较有影响力、人脉较广的代理商。此外，二级代理商必
须有自己的卖场，这是做工程机械销售的必要条件。由于工程机械行业的特点，
二级代理商最好自身具有一定的维修能力。
合理布点，科学布局目前，为了保护二级代理商的利益，工程机械行业普遍采取独家代理的方式。确定二级代理商的代理区域要格外慎重。既要保证充分利用二级代理商的资源进行市场开拓，又要避免由于二级代理商辐射能力不够，出现区域空白。所以一级经销商要根据市场规划和每个二级代理商的市场开__________拓能力，合理地划分区域范围，使之与二级代理商的能力相适应，避免划分区域过大或过小，做到“合理布点，科学布局”。同时，所确定的区域范围也不是一成不变的，要根据情况的变化随时做出调整，保持动态平衡。

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