销售基础知识论述(doc 12页)

销售基础知识论述内容提要：
一、什么是销售？（销售人员，必须正确理解自己的岗位，理解自己的工作性质，要把自己的心态摆正，需要的是自信不是畏惧。）
1、帮助有需要的人，得到他们所需要东西的过程，帮助客户解决问题。
2、是买卖双方各取所需，形成双赢。是一种“双赢的艺术”。
3、从商品或服务到货币的惊险一跃。就是卖东西。
二、销售的步骤？（销售的每个环节、流程都至关重要，无论哪个环节出了问题，都会直接影响到最终能否顺利成交）
一）第一步：准备
价值观准备
知识的准备
技能的准备
心态的准备
1）价值观准备：做好自己的角色定位
在公司，我是产品专家
对客户，我是咨询顾问
面对竞争对手，我是业内专家
2）知识准备：专业素质如何
客户知识：联系电话、姓名、背景，客户可能的问题列表和解决方案等
竞争对手：竞争对手的规模、产品质量、产品价格、服务、人员等
专业知识：景观介绍、墓地风水等
公司知识：公司理念、文化、目标……
产品知识：产品种类、价格、特性、优劣势、卖点……
行业知识：行业竞争对手、竞争状况和竞争格局、行业发展趋势、专有名词、行业内所涉及产品……

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