试谈销售促进策略的制定(ppt 42页)

试谈销售促进策略的制定目录：
项目一、销售促进的特点、目标及方式选择
项目二、销售促进方案的制定
项目三、销售促进方案的组织实施

 

试谈销售促进策略的制定内容提要： 
同一片蓝天下，A消C长为哪般？
H市是一个饮品消费很发达的市场，竞争非常激烈，曾有大大小小几十个品牌在拼杀，经过几轮洗牌，如今所剩品牌不足10个。其中，A品牌为国内名牌，销量一度处于前列，但是其采用频繁的买赠政策，从“4赠1”到“3赠1”，直到没有“2赠1”就不卖货的地步，如今已很难再看到其产品了。B品牌同是知名品牌，在初期它灵活运用促销提升市场份额，多种促销手段交叉并用，特别是敢于剑走偏锋，在当时其他品牌只做买赠不做特价的情况下，大胆推出特价活动，狠狠打击了一大批小品牌。但由于长期特价，导致B品牌从以前市场第一的位置滑落到目前的第二位置。于是B品牌停止了长期特价，改为通过其他手段提高其市场销量和品牌地位。C品牌是近年来新入市的一个品牌，它根据市场实际，灵活选择促销方式，市场份额迅速增长。在超市，C品牌不做长期特价，而是采取灵活多变的消费者买赠活动；对待经销商，C品牌则以陈列和返利为主，一改其他品牌以买赠为主的格局。如今C品牌在H市的销量已上升为第一。
根据营销情景中描述的事实，学生独立思考并回答：
1、请分析A品牌倒下的原因？
2、假设B品牌下一步的营销目标是从C品牌手中夺回销量第一的位置，请问应选择什么样的销售促进方式？

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