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谈失败销售员的12条歧途(doc 8页)

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营销人员管理
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销售员
谈失败销售员的12条歧途(doc 8页)内容简介
谈失败销售员的12条歧途内容提要:
客户直接问价,怎么办?
客户:"这个34寸的市清数码彩电多少钱呀?"    
销售人员:"这是最新款式的,3480元。"    
客户:"太贵了!能不能便宜一点?"    
销售人员:"这个最新款的,不仅有最新的显示技术,还有静电保护技术,自动消除残影技术,而且,现在是长假已经是最优惠的实在价格了,不能便宜了。"     客户:"那我还是再看看吧。"    
销售人员回答错误。在遇到客户直接问价格的时候,第一反应应该是确认客户了解这个产品之后才可以谈价格、直接问价的就是价格导向的客户在回答价格以后,客户必然的逻辑回答就是太贵了。这样,销售人员没有任何解释的空间.客户也不给销售人员机会来解释产品的技术或独到的领先之处。正确的回答如下:     销售人员:"您真是好眼力,您看中的可是现在最流行的,最新推出的款式,价格可不便宜,挺贵的!   
此时,要暂停,将沉默留给客户。
客户会急于要追问"到底多少钱呀?"    
销售人员:"要不说您眼力好呢,这个34寸,3480元。"    
此时,客户的回答一定是这样的两种。    
a客户:"是不便宜。那么为什么这么责呢?"   
b客户:"您这3480元就叫贵了?真是开玩笑,这不算贵。"  
对于第二种,销售已经赢得了这个客户,对于第一种的回答正好给销售人员一个解释产品性能的机会,属于顺理成章。    
要点:客户直接问价后的答复要知难而上,先说贵,等客户继续问贵是多少的时候,再回答具体的价格。
……
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