《销售的革命》经典笔记(doc 13页)

《销售的革命》经典笔记内容提要：
销售队伍必须创造价值，而不只是传播价值。
价值=利益-成本————两种策略：创造额外的价值（这种新利益是你的产品或服务先前所没有的）或者降低你已提供的利益的成本。
对于销售队伍来说到底是创造新价值好，还是提供更低廉或更容易的产品好，完全取决于客户的感觉和需要，需要根据不同的客户需求采取不同的策略。
规模不再代表获利性，某供应商的最大客户也许正无情的挤占供应商的利润，而一些中等规模的客户也许比以前更有利可图，大未必就好，按客户规模划分销售队伍不再是完美的甚至是恰当的方法。
三种类型的客户：
1.内在价值型客户：他们对产品有很深的了解，在他们看来价值是产品本身所固有的，他们主要或只注重价值中的成本因素。他们将产品或服务看成是可以被竞争产品轻易取代的同质产品。
2.外在价值型客户：他们主要或只注重价值等式中的利益或外部因素。他们认为价值不是产品本身所固有的，而存在于如何使用产品上。外在价值型客户对产品方案和应用感兴趣，销售队伍能为其创造的大量新价值，而他们也愿意为建议和帮助额外付费。他们愿意投入时间、精力和费用为找出客户化的方案与销售人员合作，并能与供应商建立超出直接交易的关系。外在价值型客户常常想要销售队伍投入更多的时间，以确保潜在的供应商对其业务上的需要和问题有全面的了解。对他们而言，销售人员能创造出真正的价值。

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