试谈提升销售需要战术更需要战略(doc 8页)

试谈提升销售需要战术更需要战略内容提要：
在销售组织中，只告诉销售人员更努力地工作、更多地关注客户，这是不够的。必须把销售组织整合到公司的业务，战略中去。在制定全公司战略时，不能因为害怕销售组织会失败而踌躇不前。相反，公司应该制定战略（并且，之后用各种战术武装销售人员），化解他们可能面临的失败原型。通过这种方法，公司定能将愿景和理想转变为盈利增长。
由于存在感情因素．销售部门常常无奈地推销号称一劳永逸的流行解决方案——声称这正是您所需要的新的激励计划或组织构架。但除了“关注客户”外只字不提，就如同“削减成本”或“提升有效性”那样粗略的一维分析。这样的说法只有在赋予了具体内容后才有价值。
每隔多久，你就会听说销售团队全面溃败的噩耗？尽管采取了各种各样的管理措施——修正的激励计划、软件投资、新的培训课程以及客户管理流程——销售业绩仍然持续下挫。无一成功。销售组织在公司与客户的关系中扮演了重要角色。因此，当客户拒绝从销售人员那里购买产品时，情境就如同一支陷入低迷的球队：你无法解雇球迷（或客户），所以就只能解雇球员以及那个和他们直接打交道的人―教练。然而，每隔多久，这些遭到斥责的销售人员会在别处又一次取得成功呢？每隔多久，新员工会埋首现有的销售战略，无力扭转下降势态呢？简而言之，每隔多久，一个销售组织会因更深层次的战略问题而成为替罪羊呢？
 
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