销售管理：中间客户管理(ppt 30页)

销售管理：中间客户管理目录：
一、经销商管理
二、代理商管理
三、特许经营商管理

 

销售管理：中间客户管理内容提要：
(一) 经销商的含义
经销商是指在从事商品交易的业务活动中拥有商品所有权的中间商。经销商一般可分为批发商和零售商。
(二) 经销方式分类及选择
在销售渠道中，产品的分销一般分为以下三种形式：密集分销、独家分销和选择分销。
1. 密集分销
此种经销方式的特点是尽可能多地使用零售商销售产品或服务，经销商数量越多越好。
密集分销一般用于日用消费品，如香烟、汽油、肥皂、零食和口香糖等，在这种经销方式下，生产商与经销商之间具有比较简单的买卖关系，无须签订复杂的经销协议。
2. 独家分销
这种经销方式严格限制中间商的数目，生产商在某一区域仅选择某一家经销商销售其产品，与经销商签订独家经销合同，它强调的是与经销商之间紧密的合伙关系，规定经销商享有独家经销商品的权利，同时履行不经营相关具有竞争性产品的义务。
3. 选择分销
选择分销是介于密集分销和独家分销之间的一种分销方式，其特点是生产商选择一家以上、但又不是所有愿意经销的机构经营其产品。

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