销售区域管理实务(ppt 51页)

销售区域管理实务目录：
第一节  销售区域划分及管理
第二节  时间管理

 

销售区域管理实务内容提要：
一、销售区域的涵义
销售区域(sales territory)也称销售市场或销售辖区，是指在一定销售期间，分配给销售人员、销售分支机构或者中间商的一群现有的和潜在的顾客群体。
企业一般将总体市场划分为多个细分市场，通过估计每一个细分市场的潜力及企业自身的优势，选择目标市场，确定企业在竞争中的定位。一个销售区域可以被认为是一个细分市场。
市场细分标准：
地理标准：国家、省、市
人口统计标准：年龄、家庭生命周期、家庭规模、职业、收入
心理标准：个性
行为标准：使用的时机、使用者的状况、使用率、准备程度、品牌种程度

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