销售分支机构的管理：过程巡检要点(doc 57页)

销售分支机构的管理：过程巡检要点内容提要：
大区经理、销售总监对外埠办事处、分公司的巡检是总公司对业务分支机构管理的常规手段。
　　巡检的目的是什么？
　　——保持总公司与业务分支机构的密切关联；
　　——增加分支机构负责人的紧迫感；
　　——现场培训，给当地经理正确的工作方向指引；
　　——检核、督办，及早发现问题，消除隐患；
　　而现实工作中，对分支机构的巡检往往不能达到预期目的，甚至会起到反作用。
　　现象A：
　　领导视察前几天，早已有正常或不正常的渠道将消息透露下去，将受检的办事处、分公司进入高度战备状态：突击铺货，捏造假数据，补填管理表单，做足表面文章。检查过程中有意引导上级走入“埋伏圈”（提前布置的售点），膳食、住宿、娱乐安排盛情款待，送走“检查团”后，长嘘一口气，大睡三天。
　　结果：
　　●大区经理看到的市场现象都是临时突击、粉饰太平的结果，根本不能发现真实问题所在；
　　●每次巡检会造成受检办事处、分公司几天甚至几周时间停止正常业务，应付检查；
　　现象B：
　　大区经理巡检市场，但他自己也不清楚要怎么检查，要去看什么，受检者更是一脸茫然，检查的内容、路径也完全是跟着感觉走，说些不痛不痒的话，不结合奖罚手段，不解决实际困难，临走了丢下一句“好好干，争取超额完成销量”，一走了之。

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