销售过程管理解决方案(doc 11页)

销售过程管理解决方案内容提要：
客户资源及其流失分析
1、客户资源
企业重要的客户资源有，老客户（已经有过成交），准客户（成交可能性很大）。
2、客户资源常见问题及对策
问   题 对    策
1、客户资源流失 1、规范管理制度，建立有效机制
2、客户资源闲置或利用不充分。 2、客户价值挖掘，交叉销售。
3、客户资源流失的非正常路径：
 非正常路径：
（1） 销售支持不够，不能有效成交：
如果经验丰富的销售经理无法主动发现销售过程中出现的问题，往往在几经周折，直到丢单，找出一些理由汇报结案，而这些理由与实际的原因是不一致的，正是因为原因的不真实，管理人员是没有办法解决这个问题。这样长期下来，公司的准客户在不知不觉中丢失。
（2） 由于客户管理手段不完善：
客户销售资料集中在销售人员手中，一旦销售人员流动，则会导致客户大量流失（除非所销售的产品或服务没有替代品）。
（3） 由于销售人员的管理松散：
有的销售人员做私单，本属于公司的客户，成了销售人员与另一个公司共同成交的客户。
（4） 客户对销售过程或售后服务不满意；
    由于没有客户跟踪系统或不完善，满意度得不到保证，一定时间后，客户有了新的选择。
（5） 原本同一个客户有多方面的需求，但由于没有相关的系统或规范，所以客户资源的重复利用率太低。

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