应对顾客拒绝的技巧(doc 20页)

应对顾客拒绝的技巧内容提要：
拒绝理由1：“价格太高了。”
顾客心理动机：
1．我想获得更多的优惠。
2．产品价格也太高了，得便宜些！
3．这个产品的价格与产品本身不等值，不值那么多钱。
4． 我就是随便看看，用价格高来脱身！
化解话述：
A: 只是因为价格吗？
B：除了价格还有其它的吗？
C：姐，一分价钱，一分货，像您这么有身份，有地位的成功女性（白领，有气质，优雅，富态）当然要选择适合您身份的产品对吗？太便宜的怎么拿出手啊！在说了，便宜没好货你说对吧！
D：同样价钱，我们的品质是最好的！
E：化装品便宜的都是含铅贡对身体有害的，你敢要吗？我们的是纯天然的。
专家点评
说服顾客的最好办法就是首先和顾客的声音、声调、肢体语言和面部表情相配合,使顾客感到亲和感,从而拉近顾客的距离,然后再探知顾客心理,具体方法可采用上堆和下切的沟通方法了解顾客的真正意图,明确顾客意图后可对应以上话述化解顾客消费疑虑.
拒绝理由2：“产品太贵了。”
顾客心理动机：
1.我想获得实惠,而表现出想让销售人员降价的意愿；
2.产品的包装形象看上去不值那么多的钱；
3. 我很想买，可是价格太高了,我负担不了；
4.我只是来看看,并不想购买,说价格高就是为了能脱身.
化解话述
A：我们的产品就是针对白领及成功人士研发的。
B：我们的服务到位，环境好。其它地方价格虽然便宜但是服务，环境，价格，品质…唉我如果有钱的话，绝对不敢去。
C:是的，刚接触这个品牌的时候，我也觉得贵，可是看着使用过的顾客一个个脸上满意的笑容的时候，我就觉得产品不是贵不贵的问题，而是能不能帮助顾客解决问题，你说对吧？
D：您和什么样的产品相比较?
E：那您想要什么样价位的产品?高档的?还是一般的?
专家点评：
当顾客提出这样的拒绝时,首先要注意顾客的表情,如果表现出惊异的表情则说明顾客接受不了这样的价格,如果面部表情没有太大的变化而说产品价格太贵了,则说明顾客可以接受这样的价格,目的是想让价格降的更低,使自己获得更多的实惠.如果顾客说价格太贵,而又没有下文则表明顾客没有购买产品的欲望.具体的回应应根据具体的情况而定.

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