大客户销售技巧专项课程(ppt 47页)

大客户销售技巧专项课程目录：
一、策划
二、定位难题—解决
三、策划
四、正确的定位你的想法
五、为什么要使用状况询问？
六、下面哪些是状况询问？
七、状况询问的提问原则
八、状况询问的语言技巧
九、问题询问的目的
十、何时该用？何时避免使用？
十一、如何使用？
十二、高风险区/低风险区
十三、暗示询问使用原则
十四、暗示询问的使用方法
十五、何时使用需求满足询问？

 

大客户销售技巧专项课程内容提要：
正确的定位你的想法：
假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。
谁说的多，你还是他？
当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？
你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境
你讲述的东西，是否是预先充分准备
顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多
下面哪些是状况询问？
正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要的。
你是否有某商店的打折卡？
你如何处理废纸？
会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？
你对目前这种电脑的配置满意吗？
贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？
上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？

 

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