中国电信如何发展客户(ppt 54页)

中国电信如何发展客户目录：
一、OKCT竞争营销“四步法”
二、谈判技巧
三、演示技巧

 

中国电信如何发展客户内容提要：
概述：
谈判是指谈判双方为了获取各自利益，在一定时空下提供协商对话以达成交易的行为与过程。谈判是由谈判利益主体的
需求驱动而引发的，谈判双方是既合作又竞争的关系。一方面，满足对方需求才能满足自己的需求，因此需要合作；另一方面，
满足对方需求又会影响自己的需求满足程度，所以必须竞争。
竞争与合作的目的都是为了满足自己的利益需求。
确定谈判目标：
根据谈判可能出现的情况确定不同的谈判目标。一般来说，谈判目标有理想目标、现实目标、回落目标三种。
1.理想目标，这是你想要实现的目标，但为了达成协议你愿意对此让步。
2.现实目标，这是你在谈判的范围内愿意成交、打算实现的目标。
3.回落目标，这是你必须坚持实现的目标，如果无法实现，你宁可放弃这笔交易。
谈判技巧：
1.推动策略是为了促使对方认识到谈判的必要，有助于让不太情愿的谈判者坐到谈判桌前来。推动策略主要有三种方式：利益刺激，让对方意识到通过谈判可以得到符合自身需求的、清晰可见的好处；施加压力，使得对方为坚持老一套做法付出更大的代价；寻求盟友，通过提供指导或直接干预，盟友甚至能在谈判开始前就使某个谈判者的提议处于有利地位。
2.重构策略是通过创造环境，使得谈判者可以改变议程和态势，从而更有效的实现谈判目标。重构策略有三种方式：事先灌输思想，一旦事先灌输了自己的思想就会影响对方看问题的方式；可以重新调整谈判的构架，使谈判脱离个人竞争的态势，进入整体概念；达成共识，可以在正式决策开始之前就与各方达成共识，形成一种支持谈判的力量。
3.尊重策略是通过促进谈判双方彼此信任和坦诚，使双方参与到合作性的相互交流中来。尊重策略有三种方式：保全颜面、游刃有余、换位思考。尊重策略使谈判对方受到尊重，成为创造性解决问题的基础。

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