如何沟通与主导客户(doc 36页)

如何沟通与主导客户内容提要：
作为一个专业的置业顾问，每天面对形形色色的客户，我们针对不同类型的客户采取不同的措施，，应该以专业的服务来对待好每一个客户，更多的通过与客户的交流和沟通来了解客户，针对不同客户的需求，结合自己的专业知识来给客户选择最适合的物业。
接待客户：
不以样貌取人，看到客户先套近乎（先把自己推销出去）
1、客户认可自己后，接着就咨询客户需要多大的房子
2、通过聆听的技巧，初步把握客户的需求
3、努力满足客户的需求，并且是站在客户的角度上看待问题（把客户当成自己的家人，为客户着想）
4、避免一问一答试，应从不同的咨询信息中探询客户的潜在需求以及问题
5、认真地帮客户计算，从中可以知道客户的收入以及愿望
6、认真细致地填写客户的资料，让他们有受重视的感觉
7、再次套近乎．期待下一次见面时间并且反复强调自己的名字，给客户加深印象
8、送客户出门，并且是等客户走后方可回销售部
9、回到销售部后再次发短信告知自己是刚在项目接待的销售人员，祝愿工作顺利
A其实做好一个置业顾问并不容易,必须虚心学习与人沟通的技巧,谈判的方式,在空闲时间还要增加自己房地产的专业知识,和一些财经等类的消息,(房地产涉及的行业很多,多了解一些知识有百利而无一害)与客户交谈的同时怎样使得自己作为主动方,使客户跟着你的思路走下去. 当然客户也分三六九等的,有些比较了解房地产行情的人,你只能用更专业的房地产知识讲解,帮他分析,绝不要夸大言辞!
B要抓住客户的心理，谈话的语气、语调、语速都是很重要的，有时甚至超过了谈话的内容。要表达出亲和、自信和煽动性。如果能够配合适当（要得体，不可引起对方的反感）的肢体语言将会事半功倍。
C销售中要把握客户心理最关键的是站在客户角度考虑问题。在熟知自己产品的同时，得了解客户的需求，也就是说销售人员得会问，问到点子上，我培训业务员的时候告诉他们只要问几点就知道大概客户的需求了：1是投资还是自住，2是若是自住几口人住，3是考虑一次性付清还是做按揭手续，基本上就可以了，然后就是倾听客户的回答了，这样的话肯定有重点突出，其实有些时候不要问的太多，只是问一些小问题就能突出重点，比如说问一下客户是在哪里工作的，这样就能大概知道他的收入情况，问几口人住就大概能知道他需求的是几居室，其实很简单，有些销售人员摸不清客户是因为自己没问到，没听好客户的回答。不仅了解这些，还要了解市场，更多的时候销售人员应该是博学多才者

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