薄弱市场怎样开发大客户(doc 9页)

薄弱市场怎样开发大客户内容提要：
王强没想到自己面临的局面如此之烂：辖四个市区两个县城的偌大个河西区域，除了国美、苏宁零售、-店，公司竟然只有个经销商，还处于濒死状态，市场薄弱到几乎空白。国美、苏宁在市区的、]店已经达到饱和状态，普通经销商很难有立足之地：两个县城里连锁较为弱势，南华县经济较差经销商普遍弱小，平山县有煤矿资源经济较好，经销商实力很强却都是几个竞争对手的代理商。
王强有点后悔，从原来的分公司调岗到离家近的这个分公司，费了很大力气， 切又要从头开始。自己新来要迅速站稳脚就必须尽早做出成绩，现有的这个小经销商培育成代理商不是 日之功，虽然通过密集的网点签约和低端产品突破可以尽快拉高销售，但这不是长久之计，毕竟自己想在此地长留。剩下最后 条路，就是从现有代理商中切入，靠其布局整个市场通畅渠道并良性发展。
河西区域前五位的代理商中：后两名主做二流品牌同时操作些杂牌子，与公司行业前三的品牌形象不符；排名第三的南华县京丰商贸，代理行业第 品牌A，区域限于南华县及所辖乡镇，虽是偏安隅也算称霸一方：诚信商贸虽然代理行业第二品牌B整个河西区域，由于B品牌影响力不及A，实力也只能排在第二，但其与厂家利益捆绑紧密，切入困难很大：最大的经销商是平山华科商贸，代理行业第 品牌A平山县和四个市区市场，若能成功切入无疑是最完美的。
王强判断：A品牌两个代理商肯定存在矛盾，必有 方对A品牌不满。因为两个客户代理同 品牌的相邻区域，区域分配又 大 小非常明显，犬牙交错互相窜货不可避免，特别是工程销售不像批发销售那样可以做出明确的区域界定，两个代理商之间应该争斗不断，而A品牌 旦平衡不好关系就会导致代理商不满。如果华科商贸认为A品牌故意压制自己的话，切入的机会就很大。为避免打草惊蛇，王强决定先拜访京丰商贸，侧面了解情况以便下步行动。

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