经销商的选择及其评估(ppt 43页)

经销商的选择及其评估目录：
一、市场开发中常见问题
二、前言
三、实例解析寻找经销商及收集信息的流程
四、确定拜访客户后获取联系方式、办公地址、经营状况、行业口碑
五、拜访客户，了解经销商的基本信息
六、总结分析客户信息

 

经销商的选择及其评估内容提要：
市场开发中常见问题：
我们为要要开发经销商？
这么大的区域，我应该做些什么？
茫茫人海，怎么找到目标客户？
怎么获取经销商的联系方式？
怎样才能获得经销商的基本资料？
如何和终端沟通，如何和经销商沟通？
怎样分析客户的心态？
拜访客户时，我们都需要聊些什么？
谈判前做什么准备，谈判时要选择怎样的环境？
什么时保持沉默？什么时候要陈述观点？什么时候我应该做些什么？
问什么话、走访那些区域、观察什么现象、搜集什么数据、怎么发问、怎么拜访？
拜访经销商先做什么，后做什么，再做什么。
经销商的作用：
企业刚刚进入陌生市场， 直营成本太高，所以利用经销商的力量低成本进入市场实现销量。
(1)  提供销售终端，厂家不可能建立很多分销点，小店不可能自己去厂家进货，必须有点做批发
(2)  充实人员，厂家人员绝对不足以覆盖市场，有经销商的补充才差不多
(3)  稳固现金流，出货相对成批，现金回收可预期，只要不拖欠，对厂家来说都不错。
(4)  经销商能获得更多和更准确市场信息，提供正确的销售策略

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