经销商还能如何管(doc 50页)

经销商还能如何管内容提要：
从1988年酒类价格放开进入真正市场经济以来，关注酒类企业管理和营销的专家咨询公司大量涌现，他们带给了酒类行业大量新的理念和方法，推动酒类竞争水平快速提高。在带给酒类行业竞争活力的同时，他们也成就了自己的事业。
但酒类市场一个重要组成部分，酒类行业发展过程中不可忽视的一个群体却鲜有专家去专注研究。这个群体就是经销商。他们成就了无数品牌的辉煌，他们也承受了更多品牌的失败。
也许是这个群体构成过于复杂，也许是这个群体的理念不够开放，也许是这个群体的支付能力不够强，也许是因为他们对于市场支配能力不足，咨询公司纷纷避开了他们。一直到2002年，我们在《新食品》杂志上第一次喊出《必须保卫经销商》这样的题目后，行业才开始逐渐有人主动地走进他们、关注他们、研究他们。潘文富和黄静便是这其中的青年才俊。这两个年轻人不仅有扎实的现代营销管理知识，有现代企业经营运作的经验，更重要的是热爱与勤奋。潘文富从父辈手中接过经销的旗帜成为二代经销商，黄静长期在大型卖场从事与经销商相关的工作，他们不仅熟悉经销商，而且充分肯定经销商的商业价值与行业地位。肯定并热爱经销商这个群体，是他们取得经销商研究重要成果的基础。他们还勤奋地思考着经销商经营过程中的每一个细节，甚至去体验经销商生涯。他们对经销商生意的研究不仅做得深入，而且持久；不仅有理论框架，更追求贴近操作实务。他们在经销商经营管理方面的研究卓有成效，近几年相继推出了二十余本专著，专注与勤奋是他们取得成就的前提。
在十五年行走酒类行业的生涯中，见过了厂商之间太多的纠纷，听过厂商之间太多的故事，总是让人感慨。厂家说经销商不学习，过于保守；经销商说厂家朝秦暮楚，说的比唱的好听。厂家说经销商见利忘义，脚踏几只船；经销商说厂家过河拆桥，鸟尽弓藏。厂家说经销商欲壑难填，敲骨吸髓；经销商说厂家言而无信，斤斤计较。厂家说经销商客大欺店；经销商说厂家盛气凌人。厂家的偏见，经销商的职责，纠缠着生意、承诺甚至夹杂着个人恩怨，厂商之间的这一本糊涂账，虽然算不清，但总是让厂商关系出现诸多芥蒂，让厂商合作牵牵绊绊，效力难以充分发挥。
..............................