销售工作的步骤与流程(doc 6)

一、销售工作的步骤
１．寻找潜在顾客
２．访前准备
３．接近并与客户建立良好的关系
４ .了解客户的需求
５．描述产品
６．异议的处理
７．成交
８．回访
二、新的销售环境
１．客户选择的机会越来越多
２．客户总希望与供应商保持长期稳定的密切合作关系
３．购买人日益专业化
４．信息收集的时间较多
５．参与购买决策的人较多
６．强调产品和劳务的整个生命周期
三、客户购买的决策流程
１．了解听众
２．明确目的
３．根据顾客的需求和目的来组织材料
４．确定方法

销售工作的步骤
如果没有销售，商品将堆积在仓库里，进而导致大规模的失业。可见，社会中的根本问题不是实际产品的生产，而是这些产品的销售。有些销售工作包括图１－１中所有的步骤，有些则只包括其中的几个步骤。
 
１．寻找潜在顾客
很多情况下，销售人员必须能鉴别潜在的顾客，这些潜在顾客必须具备两个基本条件：一是愿意购买；二是有支付能力。如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾客。寻找潜在顾客的主要途径有：朋友、熟人、广告、邮寄信件和电话等。在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。

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