分销渠道建立实务(ppt 24页)

分销渠道的建立目录：
一、甄选代理时常出现的问题
二、代理商甄选推荐步骤
三、渠道甄选中应注意的问题

 

分销渠道的建立内容提要：
第一步：建立区域代理备选数据库
需不断积累
来源参照策略制定部分的甄选来源即可
一般在外围接触较好，避免进行实质性的交谈
参看“代理商甄选初选表”
第二步：确定覆盖率的实施策略
区域代理商的数量
区域代理商个体所能达到的销量
兼顾所处地理位置的平衡
兼顾下狭零售店位置或客户覆盖的平衡
实质为“宽度、层次和关系”策略的具体实施规划
初步估算代理商数量的方法：
渠道策略是前提
渠道经济性分析是前提
业绩分摊法计算
保本平衡法计算
结合竞争产品的渠道发展
结合市场发展的权重

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