可口可乐公司重点零售客户管理课程(ppt 154页)

可口可乐公司重点零售客户管理课程目录：
第一节、零售客户业务谈判概述
第二节、了解你的零售客户
第三节、从“销售”到“谈判”
第四节、零售业务谈判
第五节、案例分析--促销活动

 

可口可乐公司重点零售客户管理课程内容提要：
零售业务谈判的定义：
零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程，通过这一过程来化解或消除供应商和零售商双方在卖方提供的价值、买方提供的等值交换以及整个交易相互遵循的规则上所存在的分歧，进而获得相互的承诺、达成交易。
买卖双方在达成交易中的分歧：
有时候虽然客户对太古公司的产品感兴趣, 但仍然得不到他们的承诺. 这是因为你和客户对于彼此付出与价值之间肯定会有不同的看法, 即“分歧”, 要取得交易的成功, 我们必需有效地消除彼此的分歧.
如何成功地完成零售业务谈判：
生意上
了解零售商的市场定位;
了解零售商的生意结构；
了解零售商的决策流程;
了解零售商的衡量指标;
谈判对方的谈判策略;
方法上
清晰的交流逻辑;
专业的交流与展示技巧；
了解谈判的完整流程;
综合数据分析能力；
充分的准备工作；

 

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