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销售渠道整合管理技巧(doc 7)

所属分类:
渠道管理
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相关资料:
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销售渠道整合管理技巧(doc 7)内容简介

一、渠道动作 : 以总经销商为中心变为终端市场建设为中心
二、渠道建设:由交易型关系向伙伴型关系转变
三、渠道体制:由金字塔向扁平化方向转变
四、渠道动作:以总经销商为中心变为终端市场建设为中心

 


摘要 : 市场在变,竞争在变。市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性,要求企业经营更加深入化和细致化,提高市场资源的可控程度。而销售渠道作为企业最重要的资源之一,其“自我意识”和不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁却逐渐显现,对销售渠道的重新整合成为企业关注的话题。这篇文章将通过美的、康师傅、宝洁等公司的销售渠道重组的案例揭示新型销售渠道 。

关键词 : 铺货率;通路管理;终端市场;销售网点


厂家——总经销商 —— 二级批发商——三级批发商——零售店——消费者,此种渠道层级可谓传统销售渠道中的经典模式。然而,这样的销售网络却存在着先天不足,在许多产品可实现高利润、价格体系不透明、市场缺少规则的情况下,销售网络中普遍存在的“灰色地带”使许多经销商实现了所谓的超常规发展,但众多的厂家却有“养虎贻患”之感。多层次的销售网络不仅进一步瓜分了渠道利润,而且经销商不规范的操作手段如竞相杀价、跨区销售等常常造成了严重的网络冲突。更重要的是,经销商掌握的巨大市场资源,几乎成了厂家的心头之患——销售网络漂移、可控性差,成了说不定哪天就会掉下来的一把利剑。改革势在必行。由此,我国企业的销售网络进入了一个多元化发展的新阶段。


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