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现代企业营销谈判技巧分析(doc 12页)

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营销技巧
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现代企业营销谈判技巧分析(doc 12页)内容简介
现代企业营销谈判技巧分析内容提要:
谈判的首要原则是“以虞待不虞者胜”(《孙子兵法•谋攻篇》)。因为谈判从来就不会完全在桌面上谈,而谈判的结果总是对更有准备的一方有利。《谈判的艺术》就认为“事先有准备的谈判者终将赢得成功。”
原则一虽显而易见却又被人忽略得最多的:初级销售会更多强调所谓的谈判技巧(地点、时间、着装、态度、语速和语调等),而忽略谈判的根本在于前前后后的铺垫--对已方形势的铺垫。很多“老”销售,也会不自觉地忽略这一原则,缺乏对谈判形势的准确判断,而贸然进入谈判。其实,打单到了谈判阶段,要么已经看到胜利的曙光,要么失败的阴影已经开始浮现。如果是后者,你需要的就是“补课”,补前期错漏的工作,而不能把拿单的希望寄托在谈判上。这样才有谈判的基础和“本钱”,否则只能在谈判桌上被动挨打。
销售人员对于谈判往往是“爱恨交加”。爱的是,漫长而艰辛的前期工作就要有结果了。恨的是,很多工作换来的单子经过谈判的层层“剥皮抽筋”,得到的往往是个“鸡肋”,甚至更糟。其实只要牢记谈判的首要原则,在上谈判桌以前,反复核对前期的工作是否已经达到目标,并尽可能地从多方面作好准备,就能得到最好的结果。这也就是我们以前谈到的,首先要确定“风险”,最终才能避免“意外”。
所幸客户的准备往往不够充分,因为他不像销售人员是为这个谈判和这个单子而工作,并依赖其生存的。所以,客户常常把很多谈判的准备工作交给销售人员做,如各种方案(解决方案、付款、交货等等)的起草,合同条款的草拟等。这其实是在谈判阶段能取得的一个很好的条件:如,对于价格,你的底线是100,希望的是200,在准备时,不妨提出500,甚至700。不仅要给自己留下足够的谈判空间,也一定要给客户留下足够的“成就感”空间。不要相信对方所谓的:“你们的条件差不多可以了,来简单谈谈就行了。”
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