现代推销--如何赢得终生客户(doc 31页)

现代推销--如何赢得终生客户目录：
第一部分、交易性推销与关系推销的比较
第二部分、关系推销的理论说明
第三部分、关系推销策略

 

现代推销--如何赢得终生客户内容提要：
当买方用支票支付或卖方按计划要在下周交货时，关系推销的一面开始表现，即双方的相互需求扩大，交易性行为评价的明确性降低，交易中的不明确性导致交流的增加，双方开始协调交易计划，并感觉到了可能出现的冲突，基于个人魅力的信任感开始出现。
买卖关系的进一步发展，就能促使销售方设计一些不同于报价交易的服务，以吸引长期客户。销售卡车再生轮胎的班德（Bandag）公司，就为它的5009个修配站客户提供着广泛的附加服务。例如，该公司协助客户与生产商办理产品责任事项，为大客户提供系统细致的同业管理服务。班德公司计划在再生新轮胎中装入电脑芯片，以测量其在使用过程中的压力、漫度和损耗情况。有关的测量信息不但能使班德公司及时告知其客户更换轮胎的最佳时机（从而减少因爆胎而引发的事故），而且能帮助该公司改善它的企业管理。

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