浅论联想渠道改革(doc 6页)

浅论联想渠道改革内容提要：
既抓大客户，又不放零售市场，联想分销与直销两翼齐飞式的渠道改革可以鱼与熊掌兼得吗？
“联想，连想都不要想？”——联想的对手恐怕要失望了。
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蓝烨强调，此后联想内部的各个部门都必须熟悉“产品模式”与“客户模式”的区别。“产品模式”仍以传统的渠道销售为主，通过连锁零售商、分销商+零售商、分销商+经销商等方式，服务零散采购的交易型客户（家庭、中小企业等）；而“客户营销模式”则通过客户经理直销、客户经理+代理商两种方式，服务大客户。
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“联想的渠道改革如果成功，联想中国内部各部门将拆分为二，人员互不重合,实现在联想内部兼容不同业务流程与价值链的柔性企业的目标。”蓝烨说，但他也承认，这是一个“世界级的难题”。在联想之前，IBM、惠普、康柏都曾对直销模式进行尝试，均以失败告终，而原因正在于直销与分销无法兼顾。

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