浅论联想渠道改革(doc 6页)
浅论联想渠道改革(doc 6页)内容简介
浅论联想渠道改革内容提要:
既抓大客户,又不放零售市场,联想分销与直销两翼齐飞式的渠道改革可以鱼与熊掌兼得吗?
“联想,连想都不要想?”——联想的对手恐怕要失望了。
……
蓝烨强调,此后联想内部的各个部门都必须熟悉“产品模式”与“客户模式”的区别。“产品模式”仍以传统的渠道销售为主,通过连锁零售商、分销商+零售商、分销商+经销商等方式,服务零散采购的交易型客户(家庭、中小企业等);而“客户营销模式”则通过客户经理直销、客户经理+代理商两种方式,服务大客户。
……
“联想的渠道改革如果成功,联想中国内部各部门将拆分为二,人员互不重合,实现在联想内部兼容不同业务流程与价值链的柔性企业的目标。”蓝烨说,但他也承认,这是一个“世界级的难题”。在联想之前,IBM、惠普、康柏都曾对直销模式进行尝试,均以失败告终,而原因正在于直销与分销无法兼顾。
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