顾问式销售法知识讲义(ppt 43页)

顾问式销售法知识讲义目录：
讲师简介
确认顾客需求
销售「三问」
销售循环探讨
需求的概念
练习一：找出需求
需求的类型
工作底稿：需求确认
准备问题
工作底稿：开放式与封闭式问题
提供满意方案
把特色转变为效益
特色与效益／效益是什么
练习一：是效益还是特色
练习二：化特色为效益
找出潜在的效益
如何处理拒绝
处理拒绝的程序
练习一：最初30秒／练习二：常见的拒绝
澄清拒绝
练习三：运用开放式问题
拒绝的类型
成交
练习一：顾客为何不愿意成交
争取成交的资格／试探性成交／当你已经争取到成交资格
购买讯号和警示讯号／购买讯号／警示讯号
练习二：找出购买讯号／练习三：处理警示讯号
成交是什么？／如何成交／成交要领／请顾客下订单
练习四：好和坏的成交
成交的障碍／障碍的种类
练习五：确认及处理障碍
..............................