某公司大客户销售培训(ppt 90页)

某公司大客户销售培训目录：
一、挖掘客户需求
1、采购的四个要素
2、需求-采购的核心要素
3、需求背后的需求
4、客户的个人需求
5、销售以人为本
6、挖掘客户需求的技巧
7、合作伙伴管理
二、八种武器
1、衡量销售武器
2、展会
3、交流/汇报
4、登门拜访
5、测试和样品
6、增品
7、商务活动
8、参观考察
9、电话销售
三、满足客户需求的销售流程
1、客户的采购流程
2、销售的六个步骤
3、计划和准备
4、接触客户
5、需求分析
6、销售定位
7、赢取定单
8、跟进
9、三种销售策略
10、竞争分析
四、客户群管理
1、打猎（猎手型销售）
2、耕种（顾问式销售）
3、服务（长期合作伙伴）
五、销售管理
1、客户管理
2、商机管理
3、活动管理
4、KPI
..............................