某电气有限公司大客户销售技能培训教材(ppt 147页)

某电气有限公司大客户销售技能培训教材目录：
一、大客户购买分析
1、行业客户购买特点
2、大客户的购买流程
3、谁是购买的参与者？
4、客户购买魔方
5、影响大客户购买决策的因素
6、利益图
7、组织利益与个人利益
8、请填写我们的客户购买魔方
二、客户开拓技巧
1、寻找目标客户
2、目标客户：
3、客户利益分析
4、市场规划与开拓的意义
5、客户级别
6、市场开拓三境界
7、找到信息
8、敲开客户大门
9、温馨传真
10、Email
11、电话开拓
12、让你的电话与众不同
三、客户调查
1、客户调查
2、需求调查计划
3、寻梦
4、需求调查
5、需求调查的前提
6、需求调查计划
7、向谁调查？
8、询问调查
9、了解客户需求
10、问题的规划（一）寻梦
11、问题规划（二）——了解标准
12、设计提问顺序
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