大客户销售战略培训(ppt 90页)

大客户销售战略培训目录：
1、八种武器
2、满足客户需求的销售流程
3、挖掘客户需求
4、四种销售模式图形分析
5、什么是大客户销售
6、需求背后的需求
7、人的四类类型行为分析
8、销售的四种力量
9、分析销售活动的方法
10、四类客户资料
11、……

 

大客户销售战略培训内容提要：
满足客户需求的销售流程：
客户的采购流程
销售的六个步骤
计划和准备
接触客户
需求分析
销售定位
赢取定单
……

采购的六个阶段：
评估和比较：为了拿到定单，销售人员与竞争对手们短兵相接，这是竞争白热化的阶段。客户的系统设计以后，客户将开始比较各个供应商提供的不同方案。评估的核心是谁的方案最能够满足客户的采购指标。如果销售人员没有在系统设计阶段影响客户的采购指标。如果销售人员没有在系统设计阶段影响客户的采购指标，销售人员将面临激烈的价格竞争。在这个阶段，销售人员的销售策略是否与客户的决策者建立良好的关系。
购买承诺：客户不会只与一个厂商进行谈判，这样客不太容易得到好的承诺，因此客户通常选择多个厂家进行谈判。在谈判中，客户对厂家的配置、价格、服务承诺和付款条件等进行分析和比较，确定自己可以得到最优惠的技术和商务承诺。这个阶段，销售人员最应该关注决策者。决策者通常是客户的高层行政主管或者使用部门的管理者。
……

市场份额与销售目的：
需求是贯穿销售过程的核心要素，挖掘客户需求始终是销售人员的重要销售目的。
在客户群分析中，根据在这个客户份额的不同，将客户分成增长区、发展区和巩固区三类客户。
增长区，份额低于10%，客户很少使用我们的产品，对公司也不熟悉，这个时候销售的目的主要是介绍和宣传。
发展区，份额介于10%和30%之间，他们已经使用了我们的一些产品，对产品和公司有了一定的了解，这时销售人员就应该重点地与主要客户建立长期的互信关系
巩固区，当客户已经大量使用了我们的产品后，一方面要维持与客户的关系，最重要地是保持客户满意度，这样才可以继续巩固市场。

 

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