伊莱克斯的精英营销之道讲义(doc 5页)

伊莱克斯的精英营销之道讲义内容提要：
“这就是爲什麽空调业一啓动，就成爲‘价格战＇舞台的原因所在。”刘小明说，“而伊莱克斯一进入空调业，首先把目光放在了‘精英营销＇上：首先，伊莱克斯的终端销售别出心裁，没有铺太大的网，而是只选择销售潜力最好的卖场，其他店乾脆放弃。所以，销售质量非常好；其次，不扩大库存‘虚报＇销量，应收账款只有５％，资金一年可周转十次，而国内做得最好的海尔，应收帐款也在２０％左右，有些品牌甚至达到５０％左右，资金一年只能周转一两次；第三，産品组合的毛利率很高，同时实现销售最大化和利润最大化。”在陈小明看来，産品组合是一门很大的学问。“伊莱克斯把産品分成三类：形象産品、利润産品和走量産品，研究每个店的消费群及这个消费群的消费习惯和消费水平，再根据我们实际成本应用专门软体，拿出一套最好的産品组合方案。
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价格管控：让经销商有钱可赚：
刘小明到任伊莱克斯後，首先进行了工厂内部的産品、人员、管理思路、营销思路的全面改革。在重视零售终端的思路部兵排阵後，刘小明认爲，只有让给销售商更多的利润，才能激发他们的销售热情。刘小明对记者介绍说，当时，国内主导品牌是多头进货，商场和经销商利润很低，伊莱克斯从一开始就扭转了这一局面，它让人们相信经营家电应是有利可图的。据刘小明介绍，目前中国家电企业都是出厂价加运费，这种做法主要是爲了减低税务的压力，运费算在价格 要有１７％的增值税，但是实际这麽一做，每天都要计算发货量，非常混乱。更大的问题是不能保证价格体系的稳定。  
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在消费者心目中“镀金”：
之前，国内一家着名的家电企业曾经说：一定要打败伊莱克斯，对於此种言论，刘小明认爲，打败对手是没有任何作用的，伊莱克斯无论对手是谁，始终关注的是消费者。只要在消费者心中“镀了金”企业想不做第一都难。  
然而要想真正得到消费者的认同也不是一件容易的事情，但伊莱克斯认爲有两点是非常重要的：一是让消费者购买系列产品。二是注重消费者的口碑宣传。  

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