某企业打造高绩效市场营销及销售组织(ppt 128页)

某企业打造高绩效市场营销及销售组织目录：
一、回顾阶段一揭示的主要问题
二、实达新的营销及销售组织结构
三、营销及销售的关键程序
四、营销及销售体系的业绩管理系统
五、实施挑战及计划

 

某企业打造高绩效市场营销及销售组织内容提要：
设计最优的市场营销及销售体系组织结构
市场营销及销售体系架构：
市场营销及销售体系内部协调运作的界面和程序
销售体系和市场营销之间，以及和集团总部、各地分公司、产品分公司及其他职能部门的界面及协调
制订市场营销和销售的主要工作程序：
产品市场营销策略的制定程序
品牌管理程序
销售和业绩目标设置及考核程序
关键客户及分销网络管理程序
销售队伍人力资源管理程序
……

新的组织结构整合了现有的“各自为政”的销售体系，以利于充分发挥跨产品线的交叉销售，同时新的组织结构还建立了一个功能完整的市场营销体系，确保了实达集团从以产品为导向向以市场为导向的转变；关键程序的建立明确定义了各部门之间的职责及协调关系，为集团树立真正的、长期的竞争优势打下基础；而有效的业绩管理及激励机制将促进及鼓励新的组织结构及程序所要求的行为
但是，新的组织结构和程序不可避免地给实达带来了成长过程中的新的挑战。这些挑战特别反映在要求跨部门的更紧密的合作，树立制度化、程序化管理的企业文化，以及人才及营销专业知识方面的匮乏
……

市场营销组织及程序：
缺乏有效的市场营销组织及程序导致了实达在市场营销能力上的严重缺陷，这些缺陷使市场营销部门无法有效地对集团的产品战略及研发、销售/渠道策略和定价提供领导
由于市场营销的职能及地位在集团内没有得到明确和保证，使营销部门失去了其应有的权威性
市场营销组织结构上分散和各自为政，缺乏合理高效的营销程序和人员、技能，导致了营销能力的严重缺陷，使实达的营销职能主要还停留于狭义的广告/促销上
市场营销能力的缺陷造成了潜在的产品和市场需求脱节、产品价格竞争力不足和品牌效应的疲软。

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