如何管理销售人员(doc 32页)

如何管理销售人员目录：
1、销售队伍培训
2、销售队伍激励
3、销售队伍报酬
4、销售行动管理

 

如何管理销售人员内容提要：
培训有下列几个目标:
销售代表要了解公司:大多数公司把训练方案的第一步定为介绍公司的历史、目标、组织机构设置和权限;主要负责人、公司财务状况和设施;主要产品和销售额。
销售代表需要了解公司的产品:要向受训人员介绍产品制造过程及其各种用途。
销售代表需要了解消费者、竞争对手的特点:销售代表要了解不同消费者类型及他们的需要、购买动机和购买习惯，了解公司和竞争对手的策略和政策。
……

培训计划的目的：
发挥销售人员天赋之能力。
缩短有效完成任务之时间。
延长销售人员之任用期。
增加顾客对企业之信任。
精练销售人员工作之方法。
改善销售人员工作之态度。
……

为最广用之训练方法，其普及主要原因在于经济而非效果。此法为一单向沟通，受训人获得讨论机会甚少，因此不易对讲师反馈，而讲师亦无法顾及受训人之个别差异。概言之，此法最适用于提供明确资料，藉作往后训练之基础。讲授时必须注意丁列各点:
讲师上课前应有充分准备，如纲要及各种图表之类。
利用如何、何时、何地、何故等问题以作说明，并设法与受训人交换意见，及鼓励彼此设想与发问。
讲授时以能兼用示范为佳，即利用各种视觉器材、如实   物、模型或影片等，以加强受训人之了解。

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