企业如何进行客户管理(doc 33页)

企业如何进行客户管理目录：
1．客户开发的基本步骤；
2．客户管理的内容；
3．了解客户满意度；
4．客户服务的主要内容；

 

企业如何进行客户管理内容提要：
时间管理：
销售过程管理的一大关键，就是要把过程管理当中的时间管理，从过去的年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。
销售过程管理分为：
销售员与办事处主任要进行每日追踪（也可说是自我管理）
中层主管要掌握每周进度；
高层主管则须控制每月管理；
经营者则只要看成果即可。
……

细分目标市场：
一旦销售人员确定了自己的目标市场，接下来的步骤就是要把市场细分为在严：优先考虑的客户、一般考虑的客户及最后考虑的客户，目的是为了进一步精选目标市场，以使把销售员的主要精力投入到那些愿意大量购买你的产品和服务的潜在客户身上去。
细分市场的原因是现在就可以安排打电话的次数以及拜访客户的计划，以便把主要精力放在那些能产生最大投资回报的客户身上。同时，参照销售流程图，划分目标市场的方法将确保在打电话给最大的目标客户之间的间隔时间最短，这了相应地，将使那些最大的潜在客户在销售管道中一直保持重要的位置。
……

客户经验：
随着客户不断从他们所购买的产品中获得经验，他们的需求也不断的发生了变化。最初，他们是没有经验的的普遍的购买者、购买产品时倾向于功能齐全，包装漂亮以及优质的服务。后来，他们成为了经验丰富的行家，更愿意购买价格低廉，无包装形式并且固定可靠的产品。
John是一名电子生产厂家的应用工程师，他在两年内一直拜访环球电子公司新产品开发小组。最后的一年，他的努力终于得到了回报，大量定单接连不断，因为这个产品开发小组已将他的几种改进的产品列入了他们的科研目录，成为其新兴家庭用品的成员。

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