怎样寻找并开发潜在客户(doc 31页)
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- 客户管理
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怎样寻找并开发潜在客户目录：
1、公司的潜在客户在哪里？如何去开发他们？
2、阅读材料---市场营销研究范例
3、谁是公司当前的客户
4、阅读材料---基础市场研究信息
5、市场细分是对你认为将买你的产品的那些人或企业加以组织和分类的一种方法。
6、案例---通用汽车的成功
7、阅读材料---价值观念和生活方式结构（VALS）
8、谁是你的最佳客户和最差客户
9、案例---银行账户与80/20原则
10、客户为什么购买你的产品或服务
11、……
怎样寻找并开发潜在客户内容提要：
谁是公司当前的客户：
不掌握关于你公司当前客户的详细情况，就不能弄清楚你的目标市场、市场细分或改善你的营销能力。如果你的产品提供给单个的消费者，他们喜欢什么？市场的人口统计如何？客户的年龄、性别、收入、处在人生的什么样阶段以及受教育程度如何等；如果你的产品提供给企业市场，他们是谁？他们的购买水平和地理分布怎样？谁在做采购决策？哪个市场区段？买哪些产品？他们可为你提供什么样的信息？
……
市场细分是对你认为将买你的产品的那些人或企业加以组织和分类的一种方法。
市场细分应描述这样的客户：你能得到并能用相似的方式对你的产品和服务做出反应，这些方式与其他的客户群体有所不同。一个成功的市场细分能使你满足一类客户中所有人的特殊需求。客户要求的特点和选择越多，你就有更多的理由把他们分类。
曾有一段时间，轻便运动鞋只是孩子们在玩耍或参加运动会时穿的橡胶底帆布鞋。那时，大多数买者是家长，穿这种鞋的大多是男孩子。如果你想在运动鞋市场上竞争，你应该注意那些男孩子们的需要。
……
最佳客户是指对你微笑，喜欢你的产品或服务，使你有生意可做的那些客户。他们是你希望的回头客。
好的客户会这样做：
让你做你擅长的事；
认为你做的事情有价值并愿意买；
通过向你提出新的要求，来提高你技术或技能，扩大知识，充分合理利用资源；
带你走向与战略和计划一致的新方向
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