怎样定价与设计分销渠道(doc 36页)

怎样定价与设计分销渠道目录：
1、从客户的立场上如何看待产品的价格？
2、定价时要考虑的主要因素有哪些？
3、价格制定的过程，对价格的修订以及对价格变动所要采取的措施；
4、分销渠道的结构和设计
5、分销渠道的作用及其相互关系
6、分销渠道的政策
7、分销渠道的管理
8、市场后勤

 

怎样定价与设计分销渠道内容提要：
客户在评价价格时通常会考虑下列因素：
以前使用你的产品和竞争者的产品的经验；
从朋友、同事及其他人那里得到关于你的公司和产品声誉的口头传播信息；
通过对产品和品牌的比较所得到的信息；
公司的整体形象和服务质量；
附加在主要产品上的附加品或服务的价值；
其它方面。
客户如何看得你的产品或服务的价格这对你很重要，你必须弄清楚他们对价格变化的反应灵敏程度是怎样的。对价格变化的灵敏度叫做“价格弹性”，价格的微小上升导致销售量的巨大下降，表明价格是弹性的；相反，价格的大幅度提升只引起微不足道的销售下降，表明价格是非弹性的。
……

如果下列情况出现考虑定价高于你的竞争对手：
1．市场对价格变化不敏感
2．你的市场主要由成长着的客户组成
3．你的产品是个已建成系统的整体部件
4．你的地位、服务、声誉和市场的正面感受提高你的产品感受价值
5．你的客户能很容易地把你的价格计入他们的销售价格中
6．你的产品仅占客户总成本中很微小的比例
……

选择定价方法：
每个行业有它自己的最喜欢用的定价战略，你可以参考这些战略知道你的产品定价。
建议价或现行价：这是最不值得坚守的方法，因为它使你的公司离开了定价决策。其特点是简单，几乎不需要做任何工作。
完全成本法：假如你能分清你的所有营运成本然后把它们分配到产品的成本上，之后再加上预期的利润就能推出价格。此法的一个缺点是要求产品必须卖出去，而且销售量要足够大以致使你超过收支平衡点。完全成本定价的另一个显著的缺点是预先假定你的会计系统能够掌握全部成本，并做出精确预测。其长处是定价简单。

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