顾客价值评价与顾客选择(ppt 25页)

顾客价值评价与顾客选择目录：
1、顾客价值评价
2、顾客选择

 

顾客价值评价与顾客选择内容提要：
顾客价值：
价值只能由最终用户来确定；而价值也只有由具有特定价格、能在特定时间内满足用户需求的特定产品或服务来表达时才有意义。
价值是由生产者创造的。
顾客价值=效益/成本。
降低顾客成本/降低顾客失败风险
提高顾客的效益
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降低顾客成本：
在寻找减少顾客成本的过程中，必须画图表，详细标明产品活动过程或产品怎样影响顾客的价值链。
同时对顾客其他投入品了如指掌，懂得企业产品如何与其他产品相联。
降低发货、安装及筹资成本；
降低产品的必要使用率；
降低产品的直接使用成本，例如劳动力、燃料、维修、必需占用空间；
降低产品的间接使用成本或产品对其他价值活动的影响，如轻型零件可以减少最终产品的运输费用；
降低买方在其他与有形产品没有联系的其他价值活动中的成本；
降低产品失败的风险和买方由此预计失败的费用。
……

相对于企业能力的购买需求：
顾客特定的购买需求要与该企业的相对能力相匹配。
查明顾客的购买需求，实际上要辨别出客户购买决策时所有因素以及购买交易(发货、运输、货单处理)所涉及的所有因素。然后根据这些信息对个别顾客与顾客群进行排队。
认清企业能力用上一讲的方法。

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