行销通路策略与管理(doc 16页)

行销通路策略与管理内容提要：
促成交易的功能：
(1)资讯（Information）
长期提供并收集传递行销环境中各个成员之间的行销资讯。
(2)促销（Promotion）
发展与传播产品之特色，吸引并说服顾客采用，并建立良好的关系。
(3)协商（Negotiation）
所提供的产品在价格及其它方面能达成最终协议，保证利润及长期利益
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冲突的解决：
(1)通路领袖
在行销系统中，主导者会领导整个行销通路。
符合的条件：必须会运用影响力，其它成员愿接受他的控制，能针对不同的成员予以其不同的权限。
(2)垂直行销系统
整个行销通路或由上而下，或由下而上，各成员针对相同的目标市场进行垂直整合。
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销售路线的管理：
(1)业务主管与业务员有共同的认识
(2)区域划分得很明确
(3)业务人员训练有素，上下沟通良好
(4)做好工作准备与善用时间

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