论终端营销策略实操(doc 11页)
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论终端营销策略实操目录：
1、终端促销的五要点
2、终端制胜七环节
3、终端造势求突破
论终端营销策略实操内容提要：
建立终端促销管理体系。
终端促销工作由各销售机构主管直接管理，由基层终端促销主管业务员具体负责，他的主要工作有：
负责按照营销部的旨意，结合当地实际情况制定各区域具体执行细则；
负责终端促销点的选择和促销计划的制定；
负责招聘和培训促销导购员；
对促销点进行督导 、考核 ，并进行销量统计；
负责组织召开周工作总结培训例会，并总结、上报各类材料；
……
终端是产品销售的场所，是联接产品和消费者的纽带，是产品流通过程中最后、同时也是最重要的环节。在市场激烈竞争的今天，谁控制了终端，谁就掌握了市场的主动权！
健康品销售终端主要包括药店、商场（商店）、超市（大卖场）等。据统计，到终端购买健康品的顾客指定品牌的占70％，另外30％的人并没有明确的购买目的，这部分消费者主要靠产品包装、POP等终端宣传品的刺激和营业员导购实现购买；而指定品牌购买的消费者经过营业员的极力推荐，会有25％左右的人改变主意，转而购买推荐品牌。这是个相当高的比例。可见，终端工作是基础工作的重中之重。
……
维护终端：
一是日常维护。在日常走访终端时，对产品和POP进行维护
二是重点维护。对易被竞争对手破坏的“问题终端”，实施每天维护。由于周末终端客流量大，有针对性地在周五对A类终端进行维护。
三是产品维护。产品陈列数量减少或两侧仍有空间，请求营业员或柜组长予以增加；陈列位置有变且位置不佳，请求调整；陈列产品包装破损，请求更新；在超市和开放式终端，要亲自理货，打扫灰尘，将产品按要求摆放好，并想办法扩大陈列面，减少两侧其他产品摆放数量与摆放空隙。理货时，要避开营业员（或其他产品导购人员）的视线，以免干涉。发现断货或规格不全，要求终端及时补货，并予以记录和反馈。
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