欧美银行保险的营销策略(doc 6页)

欧美银行保险的营销策略内容提要：
银行保险的市场营销不仅要遵循一般市场营销策略的原理，而且具有自身的特点。经典的市场营销策略强调4Ps组合相互作用，而银行保险因为其产生原因和法律环境的特点，特别重视销售通路和销售模式的作用。美国某年通过的Gram— Leach Bliley法案，就鼓励银行与保险公司相互利用多种渠道销售保险产品，从而推进银行保险的发展。欧美银行保险市场营销的重点就在于开发运用多种销售渠道，综合利用不同的销售模式。
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职业代理人：职业代理人是与银行保险人签订代理合同，以佣金为主要报酬来源，全职从事银行保险产品代理活动的个人代理人。职业代理人是独立的合同当事人，因而他们的行为只受代理合同内容的约束。尽管保险人对代理人的控制受到限制，但由于职业代理人受过规范的训练，受到适当的监管和激励，因而他们的销售工作是高效率低成本的。此外，由于续保佣金、保单维持奖励及其他相关的客户服务报酬的激励，其客户服务的水平也相当高。
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金融计划模式：
金融计划模式是唯一的完全协作式方式。这种模式研究每个客户及潜在客户的需求、风险容忍程度及所处的生命周期阶段等特征，并根据客户各自的特征为其提供一整套金融计划。
银行要想有效地运用这种金融计划模式，首先要让银行的销售队伍学会如何寻求潜在客户，并且以适当的方式接近客户或潜在客户。银行保险计划只是整个金融计划的一部分。在美国，银行保险人还必须对联邦法律及银行所在州的法律十分了解。

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