市场营销学案例解析(doc 5页)

市场营销学案例解析内容提要：
推销员李宾销售一种安装在发电设备上的仪表，工作非常努力，不辞劳苦地四处奔波，但是收效甚微：
1、李宾得悉某发电厂需要仪表，就找到该厂的采购部人员详细介绍产品，经常请他们共同进餐和娱乐，双方关系相当融洽，采购人员也答应购买，却总是一拖再拖，始终不见付诸行动。李宾很灰心，却不知原因何在。
2、在一次推销中，李宾向发电厂的技术人员介绍说，这是一种新发明的先进仪表。技术人员请他提供详细技术资料并与现有同类产品作一个对比。可是他所带资料不全，只是根据记忆大致作了介绍，对现有同类产品和竞争者的情况也不太清楚。
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PPA事件给感冒药市场创造了一个突如其来的机会，海王药业临时决定上春节套播，企业遂邀请著名策划人叶茂中在5天内赶出两支海王银得菲的广告片。当天下午，便定下《生日篇》和《中奖篇》两支创意，并于当晚开会讨论，分头准备。5天之后，一个奇迹产生，两支片子成功制作。
按照常理不可能的事居然成功了，其实是有很多基础的--品牌战略的规划，产品定位以及策略性的诉求，早在海王品牌诊断与规划、海王银得菲的市场调研等工作中就已完成。但即便如此，叶茂中还是进行了全面周详的感冒药市场调研。感冒药真的是一个很大的市场，因为感冒病菌的变异性极强，所以至今未能有效地防疫，所以感冒药就会一直地有需求。
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如何体现快？直接演泽"快"的特点？抑或间接衬托"快"的感觉？还是抓住"关键时刻"--"关键时刻怎能感冒"--因为是"关键时刻"，感冒了才要快治，更要快快治好。
广告是一种现实的商业的艺术，是一种受尽制约的艺术，绝没有天马行空的自由，尤其是药品广告。不许明示或暗示疗效，不许前后对比，不许出患者，不许这，不许那，光制约的条文就有厚厚的一本。有人形容广告人是带着枷锁舞蹈，真的就是这样。"关键时刻怎能感冒"系列广告创意带着枷锁微笑出场：

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