如何更好的选择分销商(doc 5页)

如何更好的选择分销商目录：
一、选择分销商的原则
二、评价分销商
三、选择分销商的方法

 

如何更好的选择分销商内容提要：
当目标市场购买者众多、分布面又广的时候,不少生产厂商会发现自身的销售力量、资金以及分销经验有限,需要借助于市场上专业销售机构来实现商品分销,于是就提出了联合分销商,开拓分销渠道的任务。
不少生产厂商已经发现联合分销商不是一件轻松的事情。分销商有不同类型,企业形象、声誉和市场影响力也有很大差别,而且具有不同的利益目标和采购政策,要找到合适的分销商并不容易。分销渠道拓展,成为企业经营上最棘手的问题之一。
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许多成功企业的经验说明了这样一个基本道理,明确选择分销商的目标和原则,并且做好深入细致的调查研究工作,全面了解每一个将被选择的分销商的情况,是选择分销商的起点和前提条件。明确目标是选择分销商的前提之一。这里有两个层次的目标要加以区分:第一个层次为基本目标,即选择中间商,建立分销渠道要达到什么分销效果;第二个层次为手段目标,即要建立怎样的分销渠道,它在实现第一层次目标的过程中应当发挥什么作用。建立分销渠道的目标明确之后，这些目标就被转换成选择分销商的原则,成为指导分销商选择工作的纲领。一般来说,应遵循的原则包括以下几个方面:
l.把分销渠道延伸至目标市场原则。这是建立分销渠道的基本目标,也是选择分销商的基本原则。企业选择分销商,建立分销渠道,就是要把自己的产品打入目标市场,让那些需要企业产品的最终用户或消费者能够就近、方便地购买,随意消费。根据这个原则,分销管理人员应当注意所选择的分销商是否在目标市场拥有其分销通路(如是否有分店、子公司、会员单位或忠诚的二级分销商).是否在那里拥有销售场所（如店铺、营业机构）。
2.分工合作原则。即所选择的中间商应当在经营方向和专业能力方面符合所建立的分销渠道功能的要求。尤其在建立短分销渠道时,需要对中间商的经营特点及其能够承担的分销功能严格掌握。一般来说,专业性的连锁销售公司对于那些价值高、技术性强、品牌吸引力大、售后服务较多的商品,具有较强的分销能力。各种中小百货商店、杂货商店在经营便利品、中低档次的选购品方面力量很强。只有那些在经营方向和专业能力方面符合所建分销渠道要求的分销商,才能承担相应的分销功能,组成一条完整的分销通路。
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评价分销商：
在具体选择分销商之前,要根据上述原则对各个可选择的分销商进行全面调查和认真分析。大量的资料应当来自于企业的市场调查而不是对方的自我介绍。尤其是对于长期合作伙伴,必须彻底弄清楚他是谁、他是如何经营的、发展潜力究竟有多大。不了解分销商,就谈不上选择。有的分销商长期从事某类产品的市场销售,熟悉该类产品市场特点和营销要点,但是对于超出该类别范围的其它产品,他可能缺乏市场知识和营销经验,因而难以承担分销功能;有的分销商诚实经营,有良好的商业信誉,但是也有一些不法之徒打着“中间商”的旗帜,骗人钱财。不少生产厂商急于销售产品,以“饥不择食”的方式寻找分销商,结果上当受骗,落得个钱财两空,要害问题在于不了解对方,这些应当成为前车之鉴。对分销商不仅要彼此面熟,而且要“知根知底”，全面了解。这是选择中间商建立分销渠道时必

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