大客户营销技巧实战记录(doc 6页)

大客户营销技巧实战记录内容提要：
KS商场在K市是具有象征意义的地段最好、规格最高、规模最大、品项最全、生意最好的综合性商场。商场一楼是商场附属的大型超市，之前公司产品就是在超市内的保健品区销售。清场前公司产品年销售近40万，是当地最大的零售客户。而公司产品被清场的原因其实也很简单，3个月前KS商场搞了一次“低价风暴”大型促销活动，在没有经我方同意的情况下直接将公司的最热销的一个品种价格降到比最低限价还要再低10%。迫于其他商家的强烈反应，前任经理站在公司的利益角度与KS商场进行了多次交涉，未果
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在当时的情况下，要化被动为主动必须具备2个“硬件”。
1、陈经理感觉到我公司产品的重要性（有可能影响她的业务）。
2、陈经理理解前任经理当时做法的无奈性，并不再生气。
做到这两点就并非易事了。因为同样在K市，与公司主销产品高度相似的就至少有3个品牌。在当地的销售也旗鼓相当，短期内要在销量上实现突然超越而引起陈经理的注意那是很难的；陈经理也不可能无缘无故就突然网开一面理解了公司之前的行为
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分析一下陈经理此时的心态：
N超市直接冲着我来，实在有点嚣张，气不过。
这场戏本来是我唱的。
碍于面子，我不能去求人家跟我合作。
当然，如果厂家再来找我还是可以考虑给他点面子。

 

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