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如何善用渠道创造新优势(doc 6页)

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渠道管理
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渠道,优势
如何善用渠道创造新优势(doc 6页)内容简介

如何善用渠道创造新优势内容提要:
未来企业的竞争不仅是产品的竞争更是营销渠道的竞争。
越来越多的企业发现,在产品、价格乃至广告同质化趋势加剧的今天,单凭产品的独立优势赢得竞争已非常困难。正如整合营销传播理论创始人、美国西北大学教授Don Schultz指出:在产品同质化的背景下,唯有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势。销售渠道已成为当今企业关注的重心,并日渐成为它们克敌制胜的武器。
……

对品牌专卖店各个环节统一的严格规程管理,保证了上海通用企业形象和产品品牌形象的一致性。“单是开发这样一套运作程序手册,就花了我们大半年时间,现在还在不断完善。”营销总监孙晓东指着手边厚厚的一叠文件夹说。
然而,这种努力是值得的。上海通用通过别克品牌专卖店确立了企业和产品品牌形象之后,为后来的低端产品(如赛欧)的渠道拓展铺设好了道路。企业已经建立起一个完善的营销网络,有能力充分应对后续各种车型的快速投放市场。
同时,多种产品分享同一个渠道,降低了单位产品的营销成本,提高了企业整体竞争力。
……

强调契合,建立伙伴关系:
渠道效率的高低,很大程度上取决于渠道成员对厂家的忠诚度。而不容忽视的情况是,中国本地的销售渠道本身质量并不高:从国营体系转过来的往往模式僵化;私营成分机智灵活,但经销商很多是从小商店发展起来,没有受过系统专业的培训,自身的素质欠佳。如果他们在营销水平和服务质量方面得不到改善,必然对品牌产生负面影响,从而损害厂家利益。

 


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