顾问式销售技术概述(doc 17页)

顾问式销售技术概述目录：
第1讲  销售行为与客户购买行为
第2讲  顾问式销售的几个基本概念

 

顾问式销售技术概述内容提要：
顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：
它可以使你的客户说得更多；
它可以使你的客户更理解你说的是什么；
它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；
它可以使你的客户做出有利于你的决策。
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对销售行为而言：
销售行为对购买行为的影响是有限的。虽然，很多销售经理认为只要销售员努力去做，或者销售员把他的销售技巧发挥到极点，就可以产生很大的销售效率，并取得很多的定单。这种说法在某些情况下是可以理解的。
但是，对于新产品、新市场，或者一种全新的市场变化和波动，传统的销售手段和行为就存在很大的问题，会直接造成由于使用方法和手段造成的成本提升和市场机会的丧失。
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销售代表关心的是产品和服务的明显性特征
在销售过程中，很多销售代表习惯在客户面前介绍产品的特点、优点或者产品可能带给客户的一些简单利益。但是，一般来说，通过30分钟的会谈仍然很难打动客户或者让客户理解销售代表说话的真正内涵。同样的，对于一种新产品或者一家新公司的产品来说，很多销售代表都受到了很多有关产品特征的培训，所以，在具体销售过程中，这些销售代表总是力图利用产品的特征与客户建立联系。

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