三个经典的电话营销案例(doc 6页)

三个经典的电话营销案例内容提要：
我说：你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有了，而且，现在用的很好。
销售员：不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我。。
我问：你做电话销售多长时间了。
销售员：不到两个月。
我问：在开始上岗前，HR部门给你们做了电话销售的培训了吗？
销售员：做了两次。我问：是外请的电话销售专业公司给你们培训的还是你们的销售经理给培训的。
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类似的推销电话，许多人也都有类似的体验，然而多数的电话销售的销售成绩都不理想，其中一个重要的原因就是对销售队伍的有效培训不到位。这是客气的说法。其实，许多企业就根本没有科学的，到位的电话销售培训虽然许多企业已经意识到电话销售其实是一种降低销售成本的有效的销售方式，避免了渠道问题，也有机会直接接触到客户，所以，电话销售越来越普遍了，尤其是戴尔取得了直销成功以后，追随戴尔搞电话直销的IT公司风起云涌，层出不穷，导致中国已经成为世界上呼叫中心成长最快的国家。然而，电话销售的要点又是什么呢？不妨从对上面的对话开始分析。
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电话销售中的4C也是必须要了解的，4C本身不是技巧技巧，4C是实施技巧的一个标准流程，经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行，熟练以后一般就记记了这个流程，但是销售实力却不知不觉地明显提高。4C的流程是这样的，迷茫客户（confuse），唤醒客户(clear)，安抚客户(comfort)，签约客户(conttract)。第一个C是应用在第一阶段的，第二第三个C是应用在第二阶段的，第四个C是应用在第三阶段的。

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