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终端销售人员必备手册(doc 8页)

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营销手册
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终端销售人员必备手册(doc 8页)内容简介

终端销售人员必备手册内容提要:
销售人员:“您需要某某吗?”
分析:这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳,他可能要买,但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买,只是看一看,这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交谈就把顾客吓跑了,怎么再向顾客介绍产品呢?以上两个例子中,销售人员还未与顾客交谈,还未了解顾客的需要,便让顾客回答了是与否之后离开了。为什么会这样呢?原因很简单。因为销售人员一开口就向顾客进行了索取,要他回答一个难以回答的问题。对顾客来说这无疑是一个难题,难怪顾客的态度那么消极,也难怪这个问题吓跑了一大半有需要但并(不)真正知道自己需要什么的顾客,索取回答是消极的。那反过来,销售人员不妨试一下给予,换一种方式来迎接顾客。
……

通常,销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应:
1.希望能听销售人员说下去,这时,销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等,并给顾客观察和试用,并作列穿着情况等,同时也可询问一下顾客的情况和需要,向他推荐合适的产品是销售成功
2.顾客会提出问题,如:“这种产品跟另一种产品有什么不同?”、“这种产品能不能适应我的某种需要?”、“你的产品这么多,哪一种更适合我?”等等,里面都包括了顾客想知道的信息。
……

记住!成功的SALES(销售人员)创造机会,失败的SALES等待机会。
生活中的很多事情不怕你做不到,就怕你想不到,关键在于创造一个机会,然后努力去实现。不怕做不到,就怕想不到!不要错过任何一个可能的机会!
很多时候,顾客往往没有意识到自己的其他需要,销售人员应提醒顾客并帮助其一起认识。销售机会的有无,取决于创造。
创造的关键还在于怎么去说,去概括,去阐述。记住!重要的不是你要表达什么,而是怎样去表达。请满怀信心,从心眼里认定顾客确确实实地有这么一个迫切的需要,你也要牵引着他去认同他确实有某种需要,并确认事实就是这样,直至顾客接受,完成销售。这才是一个成功的秘诀。试试看,你也会成功的。


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