您现在的位置: 精品资料网 >> 市场营销 >> 促销管理 >> 资料信息

如何打破促销怪圈(doc 28页)

所属分类:
促销管理
文件大小:
77 KB
下载地址:
相关资料:
打破,促销怪圈
如何打破促销怪圈(doc 28页)内容简介

如何打破促销怪圈目录:
1.从战略上走出促销怪圈……1
1.1.控制生产能力……2
1.2.正确判断市场形势和需求潜力……2
1.3.正确认知产品生命周期和市场份额的含金量……3
1.4.细分市场和产品差别化……3
1.5.通过产品改造来降低成本……5
1.6.提高管理水平,回避过度促销……6
1.7.寡头市场的潜在默契……7
1.8.从产品特性上避免恶性促销……7
1.9.战略转移……8
2.从战术上走出促销怪圈……8
2.1.提高促销的策划质量和执行水平……8
2.2.应对竞争对手的促销攻击……9
2.3.防止由经销商引发过度促销……9
2.4.防止销售人员引起过度促销……10
2.5.高端产品和低端产品的促销决策……10
2.6.区域市场的促销决策……11
2.7.城乡市场的促销决策……12

 

如何打破促销怪圈内容提要:
销售促进包括各种多数属于短期性的刺激工具,用以刺激消费者和贸易商较迅速、较大量地购买某一特定产品/服务。现实当中,某些行业的促销却有些变味,促销频率太高、促销力度太大、促销持续时间太长、促销方式过于直接地诉诸价格折扣。这种类型的促销是一种恶性促销,或者叫做过度促销,这种促销与价格战之间的区别很小。但是真正的价格战往往是企业处心积虑布置的战略行动,有一系列前期准备,是自上而下的,有比较明确的战略意图,无论这种意图最终是否能实现。而过度促销则是短期、临时、被动的战术行为,很多时候是自下而上的,有更大的盲目性,其似是而非的“促销目标”一般都不能兑现。
……

控制生产能力:
在某些行业,规模生产可以有效降低生产成本,从而在竞争中占据有利地位,但是如果没有规模销售,那生产成本再低也没有意义。很多企业为了获得生产规模化的成本优势,盲目扩大生产能力,当其他企业也扩大生产规模,行业供给能力超过需求容量时,悲剧就会发生。彩电、摩托车、民航等行业,都曾出现供大于求的局面,结果是全行业亏损。在这种情况下,企业几乎别无选择,只好看谁能熬到最后。
……

正确判断市场形势和需求潜力:
正确判断形势和需求潜力,可以使企业制定一个合理的销售目标。某些企业在制定销售目标时,过于追求短期利益,乐于制定一个过高的指标,希望激励业务人员全力以赴地开展工作。但实际上经常适得其反,业务人员为了实现过高的销售指标,被迫多做促销来刺激销售提升。销售在促销的刺激下会在短期内上升,但是由于透支了需求,所以以后的促销力度必须更大,才能维持同等规模的销售,有时即使力度更大也不一定能够提升多少销量,于是导致利润水平快速下降。

 


..............................