我国销售与营销人员的培训方法(doc 21页)

我国销售与营销人员的培训方法内容提要：
所用的所谓营销的观念、方法主要还是停留在销售阶段。所谓的销售阶段比过去进步一点的就是销售加广告加促销，其实这本质上还是销售，还处于销售阶段。只有少量的行业，极少数的行业、企业才真正从销售阶段逐渐向营销阶段过渡。因为所谓营销阶段是一个什么概念呢？真正的营销并不是我们通常理解的，过去我做销售，我不重视销售，现在重视销售了，我这么庞大的一个销售队伍，由过去的几十年，变成几百人，甚至变成几万人，我也在中央电视台的黄金时段打广告了，我也在零售一线跟竞争对手做肉搏战，好象这就叫营销了，尤其是中国现在的这种状态，由过去一个比较庞大的销售队伍，或者是靠对销售队伍的激励，奖励，鼓励货物从厂家走到批发商那里。这还不够，要在零售店这受争得顾客，所以要在零售现场直接派营业人员，跟竞争对手争夺，或者是在那里说服顾客。
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如果你做得好的话，不管是将来还是现在，其实你是不需要太多去抓终端的。为什么这样讲呢？如果你真的是市场营销的观念和方法的话，一开始你研究了消费者的需求，你所做的产品和品牌，都是能够抓住消费者需求的，或者是引导消费者需求的。这个时候，其实你的产品，市场营销有一句话，市场营销做到最高级别的时候，最高层面的时候，销售成为多余。其实导纳个时候，你的货物消费者非常喜欢，你的品牌消费者非常偏爱，他们总是首选你的品牌。这个时候，批发商也争着问你要货，零售商也争着问你要货，他们都会积极地推销你的货，不用推销，消费者也要购买，消费者也要购买，所以迫使了经销商卖这个品牌。越优秀的品牌，他们越是在真正的销售渠道上，以及零售终端上，包括零售终端方面，他们投入的人力是最少的。这不是百分之百是统一的一个方法，因为不同的行业，不同的企业有不同的方法。但是总体来讲，大部分做的好的企业，它在终端反而投入力量少，他的销售数量反而非常少。
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当然基层人员还有一很重要的东西，心态的培养，因为对于任何人员来讲，他工作的好坏，一个是取决于态度，一个是技能。影响态度的东西很多了，包括薪金待遇，公司的企业文化等等的东西，还有一条就是你对他心态的培育，你对他心态的影响。所以很多的培训不是讲技能的，而是调整心态的。所以调整心态的这种书本和培训近几年在中国市场上越来越多，你可以看到很多的培训班并没有教你怎么做销售，或者是怎么做营销，而是教你怎么调整心态，甚至你可以看到以传销公司为代表的，他的培训很大比例的时间，是用于解决心态问题。而不是用于解决技能问题。解决技能问题时间用得还是比较少，对于基层人员来讲，因为他的可塑性非常强，所以你的心态的这种培训，你的这种立志性的培训对于他的影响很大。对于一个老江湖的人来讲，你跟他大讲心态问题，扭转他的心态，你工作要积极，你要为你的家人负责，你要对公司负责，对社会负责，让你自己感觉到你有成就感，等等这些东西，对于他来讲，接受度就越来越低。从基层到高层，这种心态的训练，肯定是越来越降低的，它的效果是越来越降低的。

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