冷饮渠道促销与激励手段(doc 13页)

冷饮渠道促销与激励手段目录：
一、分销客户的常规促销激励手段
二、终端促销的常规激励手段
三、消费者促销的常规激励手段

 

冷饮渠道促销与激励手段内容提要：
新品分销坎级奖励制：
厂家为了保证新品推广上市的成功，保持新品销售的强力势头，对客户设定了新品销售的坎级奖励制度，新品销售累计达到10万元—30万，进行3个点的奖励，直接计入下次进货的货款折扣或奖励同等价值的新品，达不到的不享受以上奖励。依此类推， 30万—50万奖励4个点； 50万—80万奖励5个点；80万以上奖励7个点。
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实物奖励制的出发点是增进客情关系，激励客户的经销热情，保持品牌经销的忠诚度。厂家一般采取在年度奖励、客户营销会议、阶段性的销售竞赛上引用。年度奖励采取的方式是对于销售排名前几名的客户，年底除了正常的合同约定奖励外，赠送背投电视1台或电脑一部，对于贡献较大的客户，厂家甚至提供配送车辆，供客户免费使用，厂家具有所有权，客户具有使用权。客户营销会议上采取的方式是赠送所有与会客户礼品，如羊毛围巾、高档衬衫等。阶段性的销售竞赛上，采取按销售排名进行奖励不同实物的办法，如在一个月内销售排名前三名的客户，第一名获得一部彩屏手机、第二名获得一台冷藏饮水机、第三名获得一个微波炉。
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人员工资支持：
人员工资支持是厂家对于经销较好的区域大户的一种补贴方式，一方面拉近客情关系，一方面间接的管理客户的员工。最常采取的方式是给予客户的配送司机提供基本的底薪制，客户给予司机提成，并把司机收编为公司成员。
采取这种方式的大都是区域性小厂，提供人员工资支持的前提是：战略性或销售突出的区域市场、独家经销的一批制、一批客户在厂家占据非常重要的地位。

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